2012/5/1 16:00

在這場僵持至今的零供雙方博弈中，現(xiàn)有的游戲規(guī)則正面臨著挑戰(zhàn)。

一面是家樂福與康師傅、中糧等供應商爆出合作摩擦，雙方僵持不下；一面是以中糧為代表的廠家嘗試自建專賣店，尋找新的終端銷售方式。

“這背后反映出了這樣一個現(xiàn)象：零售商擠壓供應商利潤、以及不斷提高通道費的盈利模式，已經(jīng)超出了供應商的承受能力。再加上去年以來的通脹壓力，供應商在兩頭擠壓下，不得不反抗?！北本┐砩搪?lián)盟代表姚文華認為現(xiàn)有的零供關(guān)系將發(fā)生轉(zhuǎn)變。

被顛覆的游戲規(guī)則

在爆發(fā)的新一輪零供矛盾中，供應商開始尋找新的終端銷售方式。

近日，中糧在北京開出了自己品牌的肉食專賣店，銷售的產(chǎn)品包括生鮮肉、肉制品、禽肉制品，以及中糧旗下的福臨門油、米等產(chǎn)品。據(jù)了解，目前中糧已經(jīng)在安徽合肥、江蘇常州等地開出類似的專賣店。

此舉被認為是中糧在加強對終端的掌控在不久前，中糧旗下品牌福臨門食用油與家樂福傳出合作摩擦，原因是家樂福的強勢條款及高額的渠道費用嚴重擠壓了中糧產(chǎn)品的利潤空間。

一位中糧內(nèi)部人士向記者證實，中糧確實開出了不少專賣店，而自營終端一方面是出于品牌角度的考慮，另一方面則是以品牌為依托拓寬銷售渠道。他認為，中糧自己開專賣店與家樂福的摩擦并無直接關(guān)系?！安贿^，目前中糧的糧油產(chǎn)品在家樂福幾乎賺不到錢，因為糧油產(chǎn)品的利潤空間有限，而家樂福的條碼費、進場費、陳列費及促銷費等收費項目眾多，而且每年都在漲?！?/P>

近段時間零供關(guān)系的集中爆發(fā)，是通脹壓力在推波助瀾。

“早在2003年上海、南京兩地的炒貨協(xié)會就抗議過家樂福的高額進場費，但最終不了了之，家樂福等零售商還是按照它們的游戲規(guī)則收費。而這次零供矛盾鬧得這么兇，雙方都一直扛著不妥協(xié)，主要是廠家已經(jīng)做不下去。”長期關(guān)注零供關(guān)系的鴻駿訊息技術(shù)有限公司高級顧問鐘升分析。

隨著原材料、人工成本的不斷上升，廠家的利潤空間不斷地被擠壓，只有試圖通過提高售價或降低渠道費用等轉(zhuǎn)移通脹的壓力。但事與愿違，零售商每年卻逐步提高它們的渠道費用，同時，為了在競爭中維持自己的低價形象而盡量延遲供應商的提價要求。這恰恰是方便面、糧油等低附加值的產(chǎn)品“不能承受之重”。

如康師傅“斷供”家樂福，實際上是因為家樂福提出了比2010年更高的返點率，這令在通脹壓力下的康師傅奮起反抗。

“實際上零供雙方的斗爭是透明的，因為超市的采購人員對廠家的加工費、原材料價格等各項費用是心知肚明的，目前通脹對廠家?guī)淼膲毫λ鼈円仓?。但零售商還是習慣強勢，與供應商談判中在原先的基礎(chǔ)上爭取更高的返點、更低的價格。”鐘升說，之前廠家還有錢賺所以一直忍氣吞聲，但現(xiàn)在廠家已經(jīng)面臨無利可圖的局面。

姚文華告訴記者，近幾年供應商面臨著零售商的年度合同返點不斷增加的壓力，一般商品基本上以每年4%~5%的速度遞增?！艾F(xiàn)在很大部分供應商與大賣場合作都不賺錢，目前零售商主導的這種游戲規(guī)則已經(jīng)玩不下去了?！?/P>

懸而未解的零供矛盾

針對我國零供關(guān)系緊張的局面，早在2006年商務(wù)部等5部委就出臺了《零售商供應商公平交易管理辦法》，要求零售商取消進場費等費用，實現(xiàn)零售商與供應商的公平交易。但是在實際的企業(yè)運作中，零售商的收費現(xiàn)象屢禁不止。

為何《管理辦法》淪為一紙空文？

姚文華認為，關(guān)鍵是目前以家樂福為首的大賣場都不是靠批零差價賺取利潤，而是通過不斷地壓低進貨價格、以及提高渠道費用等方式來盈利，把上漲的成本轉(zhuǎn)嫁給供應商及消費者。這造成的結(jié)果是，廠家、供應商只能通過提價來應對渠道費用的上升，甚至出現(xiàn)偷工減料等現(xiàn)象，而產(chǎn)品質(zhì)量問題也反過來傷害了零售商的形象。

“現(xiàn)在零供關(guān)系正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，以前有些廠家為了做品牌，賠錢也要進入家樂福渠道，但現(xiàn)在供應商覺醒了，不再賠本賺吆喝?！币ξ娜A說，目前除了中糧等有實力的供應商開始自建渠道，加強對終端的掌控外，一些中小供應商也開始從大賣場出來尋找新的銷售渠道，如面向中小型超市供貨以及將產(chǎn)品送到二三級市場的零售終端。

同時，業(yè)內(nèi)人士認為，目前電子商務(wù)等銷售渠道的不斷增多，也讓大賣場的話語權(quán)在減弱，如中糧就開通了B2C業(yè)務(wù)。

日前中國連鎖經(jīng)營協(xié)會發(fā)布的一份調(diào)查報告顯示，雖然目前零供雙方合作摩擦不斷，但是零供關(guān)系正逐步從相互擠壓爭利的博弈，轉(zhuǎn)變到共同提升供應鏈效率。在現(xiàn)代的供應鏈管理上，零售商必須改變以往擠壓供應商利潤及收費的盈利模式，更多地謀求與供應商在消費者研究、新品開發(fā)、品類管理、客戶服務(wù)能力、采購、物流、庫存管理、信息化建設(shè)等方面的協(xié)作，以提高供應鏈效率，拓展更廣闊的利潤空間。

鐘升認為，目前正是零售商改變以往一味向供應商提高渠道費用、而自身不作為的好時機。零售商在規(guī)范管理的同時，在信息化建設(shè)、供應鏈上協(xié)助供應商一起降低成本，從而提升雙方的盈利空間，否則零售商的生意將越做越窄。

不過業(yè)內(nèi)人士認為，中糧等有實力的供應商開專賣店更多是增加一個銷售渠道，并不能代替大賣場。如之前格力與國美之爭，格力的專賣店并沒有成為其主要的銷售渠道。所以對于廠家、供應商來說，在未來的零供關(guān)系中，最重要的是提高經(jīng)營管理水平，打造品牌。相關(guān)報道見C1

鏈接

●2003年，上海、南京兩地的炒貨協(xié)會聯(lián)手抵制家樂福，抗議其收取高額進場費；

●2006年，蒙牛爆出要從家樂福撤柜，宣稱家樂福開出的過高返利、促銷費等讓蒙牛吃不消；

●2010年底，卡夫全線產(chǎn)品遭聯(lián)華超市封殺，原因是返點額度沒有談攏；

●2010年底，康師傅“斷供”家樂福，因為家樂福欲提高返點率讓康師傅難以承受；

●2011年1月，家樂福與中糧傳出合作摩擦，背后是家樂福的高額渠道費用嚴重擠壓了中糧的利潤；

●2011年初，九三糧油工業(yè)集團在哈爾濱地區(qū)全面停止了對當?shù)丶覙犯５墓┴洠蚴羌覙犯Ｊ召M逐年增多，企業(yè)已無利潤。