2012/5/1 15:34

恢復(fù)走感性路線

金龍魚早期的宣傳路線走的就是感性路線，溫暖親情大家庭是句非常棒的宣傳口號(hào)，當(dāng)時(shí)的收效很不錯(cuò)，后來，一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則從營養(yǎng)和風(fēng)味的角度進(jìn)行著重宣傳，搶去了金龍魚很大一塊市場(chǎng)，導(dǎo)致了金龍魚的高層在2001年以后，也開始嘗試著走產(chǎn)品功能化的宣傳路線，也開始說自己的某些產(chǎn)品具備這樣那樣的保健功能。但是，可能是出于這方面宣傳技術(shù)不到位，這個(gè)產(chǎn)品功能訴求不但沒有獲得消費(fèi)者更多的認(rèn)可，反而給自己帶來一堆的麻煩，導(dǎo)致了在許多市場(chǎng)被查，乃至暴露出自身的許多軟肋，從而被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抓住不放，繼而進(jìn)行攻擊，導(dǎo)致金龍魚在團(tuán)購市場(chǎng)以及現(xiàn)代渠道的銷量持續(xù)下滑，多年來一貫保持的品牌形象出現(xiàn)了較大的負(fù)面影響。

在金龍魚更換了高層之后，也隨之進(jìn)行了一些策略上的調(diào)整，重新恢復(fù)走感性路線，不再過多的追求產(chǎn)品本身的健康功能，而開始把金龍魚品牌與健康生活，時(shí)尚化生活聯(lián)系起來，從感性角度來塑造品牌形象，親近消費(fèi)者。

推動(dòng)高端產(chǎn)品的銷售工作

食用油的產(chǎn)品線可基本分為三大類。在中低端產(chǎn)品這塊，由于受到原料價(jià)格波動(dòng)，以及生產(chǎn)廠家過多等因素的影響，生產(chǎn)廠家在中低端食用油的利潤收益普遍較低，為了提升利潤回報(bào)率，提升產(chǎn)品附加值，各大廠家這幾天紛紛推出自己的高端產(chǎn)品，例如各類介花油，茶油，橄欖油等等，但是，這些高端產(chǎn)品雖然單品利潤高，要想實(shí)現(xiàn)整體高利潤的目標(biāo)，還得有高銷量作為支撐才行，高銷量又少不了與之配套的品牌宣傳和市場(chǎng)推廣活動(dòng)，這些配套的品牌宣傳和市場(chǎng)活動(dòng)又得與高端產(chǎn)品本身的特質(zhì)結(jié)合起來。也就是說，高端產(chǎn)品要與高端的品牌形象相匹配，金龍魚耗費(fèi)這么大的代價(jià)，投資奧運(yùn)項(xiàng)目，其實(shí)也就是通過品牌的提升，來配合高端產(chǎn)品的推廣工作，從當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)格局來看，目前的幾個(gè)食用油企業(yè)，在高端產(chǎn)品上能有所突破，恐怕也就是金龍魚能拔得頭籌。

促進(jìn)渠道建設(shè)

全國大多數(shù)做油的優(yōu)秀經(jīng)銷商集中在金龍魚旗下，這也是金龍魚制勝市場(chǎng)的主要法寶。在中國，沒有優(yōu)質(zhì)的渠道作為基礎(chǔ)，再優(yōu)秀的品牌和產(chǎn)品都是無法形成實(shí)際價(jià)值。但是，金龍魚的渠道也是存在不少問題的，例如在渠道的管理深度不夠，也就是金龍魚經(jīng)銷商下面的二、三級(jí)分銷商，至今尚未納入到進(jìn)金龍魚的渠道管理體系中來，而是放任經(jīng)銷商自行管理。這點(diǎn)也是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用最多的地方，許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開發(fā)市場(chǎng)時(shí)，挖不動(dòng)金龍魚的一級(jí)經(jīng)銷商，便轉(zhuǎn)向挖金龍魚的二、三級(jí)經(jīng)銷商，由于金龍魚及其經(jīng)銷商都沒有實(shí)施對(duì)這些二、三級(jí)經(jīng)銷商的有效管理，導(dǎo)致這些二三級(jí)經(jīng)銷商紛紛成為了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商，利用金龍魚多年來鋪墊的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)，銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，這也是未來可能對(duì)金龍魚產(chǎn)生最大的威脅的問題所在?，F(xiàn)在到2008年奧運(yùn)會(huì)還有相當(dāng)長的一段時(shí)間，也不排除金龍魚充分利用這段時(shí)間，放大品牌的號(hào)召力，進(jìn)行對(duì)渠道的深度管理工作。同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)三、四級(jí)城市的開發(fā)工作。

2008的奧運(yùn)會(huì)的光環(huán)戴到哪個(gè)企業(yè)的頭上，都是一種榮耀，同時(shí)也是一種責(zé)任。畢竟光環(huán)雖好，也得大小合適才行。

潘文富，從事商品經(jīng)銷行業(yè)十余年，同時(shí)在國內(nèi)數(shù)個(gè)著名生產(chǎn)企業(yè)歷任業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主任、分支機(jī)構(gòu)主管、區(qū)域銷售經(jīng)理、高端產(chǎn)品推廣專員、市場(chǎng)研究經(jīng)理、培訓(xùn)師、市場(chǎng)部經(jīng)理等職，擁有經(jīng)銷商業(yè)主和生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)銷商管理人員的復(fù)合視角和經(jīng)歷，具備從多個(gè)角度看經(jīng)銷商問題的基礎(chǔ)。在從事個(gè)體經(jīng)銷和生產(chǎn)企業(yè)工作的期間，涉及領(lǐng)域包括快消品，食用油，家用電器，紡織品、人力資源管理等，在九十多家營銷財(cái)經(jīng)類刊物上發(fā)表論文四百余萬字，出版關(guān)于經(jīng)銷商問題、個(gè)人創(chuàng)業(yè)問題、低成本管理等方面的個(gè)人專著十多本。