2012/5/1 15:40

占領(lǐng)小店冰柜！爭搶大型冷庫！進駐商場超市！甜蜜的戰(zhàn)爭已經(jīng)打響，競爭對手正在不停出價，要贏得這個夏天，三大戰(zhàn)場缺一不可。

冰柜大戰(zhàn)

冰柜的投放對冰淇淋公司意義重大。每個夏天冰淇淋還沒清涼上柜的時候，冰柜大戰(zhàn)就火熱開始了。

戴茜滿意地打量著自己不足20平米的小賣店，好像一位女王端坐在寶座上。

5月27日臨近中午，她送走了上門拜訪的蒙牛業(yè)務(wù)員。這天是星期二，對一家新開張的社區(qū)小店而言，這個時間段應(yīng)該很閑才對。但算上剛才送走的業(yè)務(wù)員，這個早上戴茜已經(jīng)連續(xù)接待了三撥冰淇淋公司的業(yè)務(wù)員，他們一律滿臉賠笑熱絡(luò)無比——為了把自家的冰柜擺進戴茜的小店里。

兩周前，戴茜的第一家小店在北京東城區(qū)的和平家園小區(qū)開張了。那時候她可沒想到，做一個小店主有這么巨大的權(quán)力——雀巢、聯(lián)合利華、伊利或蒙牛，誰能贏得這個夏天，或許就取決于她的選擇。

不過，每臺冰柜1500元的押金能否返還？哪個牌子的冰淇淋最好賣？批發(fā)價格是高是底？到底能賺到多少錢？沒有任何冰淇淋銷售經(jīng)驗的戴茜不敢輕易拍板。

唐兵則對這些環(huán)節(jié)駕輕就熟。唐兵已經(jīng)賣了4年冰淇淋，他的雜貨店門臉不大，但是臨近北三環(huán)輔路，往西100米就是地鐵口。好地段帶來了穿梭不息的人流，也讓各個公司和冷飲批發(fā)商的業(yè)務(wù)員成了這里的?？汀?/P>

唐兵店里的兩臺冰柜分別是蒙牛和天冰的。4年過去，這兩臺冰柜現(xiàn)在都已經(jīng)是他自己的了，不必再遵守專柜專放的要求。奧運前夕，蒙牛的冰柜被唐兵撤到了里間用來存儲冰淇淋，天冰的冰柜則留在原來門口的位置，原因是他“跟天冰的業(yè)務(wù)員關(guān)系好”。

被唐兵以“店面太小，放不下多一臺冰柜”為由婉拒的其他品牌冰淇淋的業(yè)務(wù)員們，只能轉(zhuǎn)而說服唐兵接受自家的冰淇淋與其他品牌共處一柜。這回唐兵沒有拒絕，但他只根據(jù)經(jīng)驗選擇了一些賣得好的產(chǎn)品少量進貨。于是，客人可以在天冰的專柜里找到天冰的甜筒，也可以找到伊利的巧樂茲、苦咖啡，蒙牛的隨變、和路雪的可愛多等各個品牌的經(jīng)典產(chǎn)品。一個冰柜的空間實在有限，更精明的業(yè)務(wù)員經(jīng)常會親自上門幫忙整理冰柜，以節(jié)約空間多放些自家的產(chǎn)品。

每個夏天都是如此，冰淇淋還沒清涼上柜的時候，冰柜大戰(zhàn)就火熱開始了。

實際上，只要擠一擠，唐兵的店里原本還可以再放一臺大冰柜，但考慮到冰淇淋的批發(fā)價上漲、電費增加，銷售冰淇淋所得的利潤已經(jīng)大不如前，這個位置最后讓給了可口可樂的立式冰柜。像這樣的情況在面積有限的小店里并非個案。

先到先得是這個行業(yè)里通行的規(guī)則。公司和批發(fā)商的業(yè)務(wù)員們在自己所轄的區(qū)域內(nèi)細(xì)心地搜尋新的地盤，并努力在第一時間說服店主接受自家的冰柜。

孫強在2007年就為這事吃了大苦頭，他是蒙牛在北京的業(yè)務(wù)員，他希望在這個夏天里在海淀區(qū)投放X臺冰柜到終端。這個數(shù)字是他一家一家磨破嘴皮換來的，但眼看著一天天熱起來，冰柜卻一直沒有到位。他的手機一直響個不停，電話大多都是店主們催問冰柜何時到位的，更有急性子的店主給他限定了時間—— 如果到時還見不到冰柜，就定別家的冰柜了。孫強何嘗不想冰柜早點到位，無奈，蒙牛預(yù)定的海爾冷柜因為發(fā)貨地點較遠不能及時到位。他知道一旦消息被競爭對手知道，很可能煮熟的鴨子就飛了。